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Come realizzare un funnel di vendita efficace per un e-commerce

L’obiettivo di ogni azienda che investe in marketing online è quello di aumentare il proprio fatturato: per poter convertire gli utenti del tuo sito in clienti paganti è però sempre necessario sviluppare una strategia.

Il termine che comunemente descrive l’insieme di strategie volte a trasformare i visitatori del tuo sito in veri e propri clienti è quello di “funnel di vendita”, “sales funnel” o più semplicemente  “funnel”, che tradotto dall’inglese significa “imbuto”.

Gli strumenti che comunemente vengono utilizzati per spingere gli utenti verso la parte bassa dell’imbuto sono indicati invece col termine di “lead magnet”: proprio come una calamita o un magnete, il loro compito è quello di attirare potenziali clienti, trasformandoli velocemente in “lead” (contatti caldi).

La cosa più importante da capire è che ciascun funnel non ha un solo tipo di incentivi, ma per spingere sempre più verso l’obiettivo finale della conversione, trasformando gli utenti generici prima in utenti interessati, poi in clienti paganti e infine in clienti fidelizzati o veri e propri ambasciatori del brand, deve avere vari tipi di contenuti.

Prendendo ad esempio un’azienda che commercializza i suo prodotti online, nella parte alta dell’imbuto, stanno i contenuti TOFU (Top of the Funnel), quali e-book, video tutorial di breve durata e le guide, il cui scopo è quello di generare nuovi lead;  al livello successivo, ci sono i contenuti MOFU (Middle of the Funnel), quali i case study e i video informativi più lunghi, il cui scopo invece è quello di trasformare i lead in utenti maggiormente interessati e consapevoli; infine, i contenuti BOFU (Bottom of the Funnel) come test gratuiti, demo, coupon finalizzati a concludere la vendita.

Come avrai capito, quindi, realizzare un funnel di vendita efficace non è un compito da poco anche perché non si tratta di un processo lineare, ma di un percorso a tappe che deve tenere conto di moltissimi aspetti, primo fra tutti le caratteristiche del tuo target.

Come costruire un sales funnel che funzioni

Già guardando la forma del funnel, ti renderai conto che il processo di vendita è costituito da un accesso molto ampio, che prevede dunque un grande numero di contatti in entrata, e da un’uscita molto più stretta, in quanto solo una piccola parte dei lead che riuscirai a generare saranno realmente convertiti in clienti. Perché perdere tanto tempo allora per realizzare il migliore dei funnel possibile?

La risposta è molto semplice: perché quella del funnel di vendita è di fatto una delle poche strategie che ti consentono di avere una chance per trasformare i tuoi contatti in clienti.  Alcuni studi relativi evidenziano ad esempio che circa il 97% di coloro che visitano per la prima volta  un sito e-commerce abbandona il sito stesso senza completare l’acquisto: la conversione avviene quindi solo qualora l’utente torni su queste pagine almeno una seconda volta. La funzione del funnel è dunque quella di indurre coloro che arrivano sul sito una prima volta a tornarci anche una seconda, terza o più volte.

Gli step necessari per la realizzazione di un funnel di vendita efficace sono dunque i seguenti:

1 Farti notare dal tuo target

Il primo passo per la costruzione di un funnel consiste nel curare al massimo gli utenti in entrata; questo comporta quindi un duplice sforzo: da una parte quello di promuovere la visibilità del tuo brand su tutti i canali possibili con campagne Ads e Adwords, condivisione di contenuti sui social media, tecniche di Search Engine Optimization e strategie di content marketing come il blogging o il guest posting su altri siti, dall’altra quello di farsi notare dalle persone giuste al momento giusto.

2 Sollecitare l’interesse degli utenti

Dopo aver fatto arrivare un po’ di traffico sul tuo sito, quello che dovrai fare è di sollecitare l’interesse degli stessi utenti verso il tuo prodotto e/o servizio o verso il tuo brand; a questo scopo, dovrai ricorrere ai contenuti TOFU di cui si diceva prima, quali appunto guide brevi , e-book o video tutorial di breve durata: in cambio di questi contenuti, è bene che gli utenti siano invitati a rilasciare il loro contatto attraverso un form e una landing apposita, in modo da poter essere contattati in seguito.

3 Stimolare il desiderio verso il tuo prodotto e/o servizio

A questo punto, gli utenti in target che hanno mostrato interesse potranno essere stimolati a sviluppare un vero e proprio desiderio verso il tuo prodotto e/o servizio attraverso un ulteriore incentivo, come ad esempio un coupon sconto o una demo gratuita.

4 Spingere verso la conversione

L’ultimo step del funnel consiste nel favorire la conversione dell’utente attraverso un incentivo mirato, quale appunto un’offerta ritagliata ad hoc sulle sue esigenze.

Cosa non fare quando si progetta un funnel di vendita

L’errore più comune che viene fatto quando si progetta un sales funnel è quello di concentrarsi solo sulla parte alta dell’imbuto, vale a dire sugli utenti in entrata. Questo comportamento si rivela alle lunghe sbagliato e ti spiego subito perché.

Investire per portare un gran numero di utenti verso il tuo sito di per sé è una cosa positiva, tuttavia se poi gli incentivi lungo il resto  del funnel non sono ben congeniati, il rischio è quello di spendere molte risorse per nulla!

La cosa migliore dunque, se il tuo obiettivo è quello di aumentare le conversioni, è quella di concentrarsi soprattutto sugli step successivi del funnel. Non solo, alcune ricerche evidenziano che è 7 volte più costoso acquisire un nuovo cliente piuttosto che riconvertirne uno già acquisito e che, in media, un utente fidelizzato spende circa il 33% in più di uno nuovo.

Ecco dunque che, per ottenere l’obiettivo iniziale, vale a dire quello di aumentare il fatturo, molto spesso la via più facile è quella di puntare sulle vendite ai clienti fidelizzati. Come? Anche in questo caso un funnel di vendita efficace dovrebbe essere studiato anche per favorire il passaggio degli utenti da semplici clienti paganti a clienti fidelizzati o addirittura brand ambassador. rispetto a riconvertire uno esistente.

Introduciamo qui un altro termine di cui ti consigliamo di prendere nota che è quello di “1000 True fans”, introdotto per la prima volta dall’economista ed esperto di marketing co-fondare della rivista Wired Kevin Kelly, il quale in suo articolo riferito al mercato discografico, ha scritto che anziché sperare in un successo planetario, un artista deve cercare di trovare “1000 True Fans”.

Un True Fan – spiega Kelly nel suo articolo –  è per definizione colui che comprerà qualsiasi cosa produrrai. Guiderà 300 km per sentirti cantare. Si comprerà la riedizione in super deluxe edition alta definizione del tuo box set anche se ha già la versione normale. Avrà un Google Alert impostato sul tuo nome. Riceverà l’avviso da Ebay quando la tua ri-edizione fuori stampa sarà ripubblicata. Verrà alle tue inaugurazioni e anteprime e vorrà che tu gli firmi la sua copia. Si compra la maglietta, la tazza e il cappellino. Non riesce ad aspettare finché non dai notizia di quando uscirà il tuo prossimo lavoro. Questo è un True Fan”.

Questo concetto può essere applicato ad ogni tipo di mercato: riuscendo infatti a trasformare un migliaio di utenti generici in veri (true) fans attraverso i contenuti del tuo funnel, riuscirai in tempi più veloci e con meno risorse ad assicurarti un incremento delle vendite e del fatturato.

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